¿Qué es lo más importante en una negociación?
Hola, querido lector:
Como ya es costumbre, mi compromiso contigo es compartir conocimiento útil y práctico. Hoy quiero comentarte que la semana pasada asistí a un curso muy interesante, cuyo objetivo fue que cada participante reflexionara sobre el verdadero significado e importancia de la negociación.
Y por eso, hoy te hago la misma pregunta a ti:
¿Qué es para ti la negociación? ¿Cuál crees que es la palabra clave que la define?
Durante el curso, surgieron muchas respuestas valiosas que me gustaría compartir contigo. Algunas personas la definieron como:
Estrategia, proceso, necesidad, competencia, método, técnica, hobby, arte, acuerdo, juego, trato, discusión, intercambio, pacto, arreglo…
Como puedes ver, hay muchas formas de entenderla, y cada una tiene su valor. Lo interesante es que no existe una sola respuesta correcta. La manera en que concebimos la negociación depende de nuestra experiencia, nuestra forma de pensar y de actuar en los negocios.
Lo importante no es solo definirla, sino aprender a dominarla de la mejor manera posible.
El experto César Cortés, BCC, comparte una frase que me parece fundamental:
“La negociación consiste en identificar, entender y satisfacer las expectativas de los participantes, con la misión de que al final todos consideren haber ganado.”
Estoy completamente de acuerdo. Cuando todas las partes se sienten ganadoras, estamos frente a una negociación verdaderamente exitosa.
Modelos de negociación modernos
Hoy en día, existe una gran apertura y diversidad en los modelos de negocio y, por ende, en las formas de negociación. Algunos de los más comunes son:
B2C (Business to Consumer): Negocio a consumidor, el más tradicional, donde las empresas venden directamente al consumidor final.
B2B (Business to Business): Negocios entre empresas.
B2B2C (Business to Business to Consumer): Empresas que venden a otras empresas, que a su vez venden al consumidor final.
C2C (Consumer to Consumer): Transacciones entre consumidores, típicas de plataformas como marketplaces.
Estos modelos requieren diferentes enfoques, pero en todos, la negociación es clave para lograr acuerdos efectivos, relaciones duraderas y un crecimiento sostenible.
Perfil ideal de un buen negociador
La persona encargada de negociar en tu empresa debe tener un perfil muy bien definido. Algunas de las características más importantes son:
A) Habilidades de liderazgo
B) Capacidad analítica y preparación
C) Mente abierta
D) Escucha activa
E) Seguridad en sí mismo
F) Agilidad creativa
G) Habilidad numérica
H) Autocontrol emocional
I) Comunicación efectiva
J) Persuasión y empatía
K) Respeto y confiabilidad
L) Paciencia y observación
M) Tolerancia a la frustración, entre otras.
Conclusión
Te invito, como emprendedor o empresario, a elegir cuidadosamente a la persona que desempeñará este rol en tu organización. Recuerda que el éxito de tu negocio también depende de una excelente capacidad de negociación.
Con gusto seguiré compartiendo contigo más herramientas y reflexiones que te ayuden a crecer profesionalmente.
Con aprecio.
C.P.T. Kenia Chilaca
Tu asesora de confianza S&C
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